渠道管理：建立真正的伙伴關系

作為一個廠商，您如何開始做渠道，如何開始著手分析和規(guī)劃，如何搭建起管理體系。如何統(tǒng)領全局：作為一個渠道商，您如何加強自己的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理，如何在這樣利潤日趨微薄的時期獲得更多的利潤。

必要性

1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉變

2 企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線

3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準一個新的目標市場

4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標市場

5 營銷組合中的其它內(nèi)容進行大幅度改變

6 營銷渠道檢查和評估結果需要改進渠道設計

經(jīng)銷商熟悉市場、運作成本低、人脈靈活......，廠家和經(jīng)銷商的雙團隊是開拓市場的絕配。對這些伙伴的服務和管理，決定了我們品牌的江湖地位。

如何選擇分銷商、建立真正的合作關系、處理好渠道之間的沖突？每位身處一線的銷售人員，需要學習的是還原到實戰(zhàn)場景的招式拆解、工具呈現(xiàn)和具體到步驟的真功夫講解。

課程培訓大綱

1. 正確理解廠商與渠道商關系

過去的關系：外面是火焰，里面是冰山

需要建立的關系：企業(yè)價值鏈的再造與升值

* 廠商的需求

* 經(jīng)銷商的需求

* 了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

2. 渠道商的選擇

單一維度還是天地人三網(wǎng)立體？

新的花樣新的玩法如何玩轉？

* 渠道成員選擇的原則和標準

* 渠道成員選擇的程序和方法

* 渠道成員選擇時需要避免的誤區(qū)

3. 建立共同的績效期望

F2C（工廠到消費者）可能有空間，B2B卻一定少不了。

建立共同愿景，共同構建基于未來營銷的管理體系，

績效體系。

* 廠商的商業(yè)計劃

* 區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務計劃

* 理想經(jīng)銷商要素

* 銷售的指標過程化管理

4. 對績效加以監(jiān)控

打破組織界面，信息共享，手段互補而績效互查，

打造無縫營銷好團隊。

* 監(jiān)控日常工作運營

* 和經(jīng)銷商一起拜訪客戶

* 經(jīng)銷商會議

5. 有力促進渠道改善

建立多渠道，多層次，多方面，高頻率，高互動，高信任的

溝通交流機制

* 與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通

* 建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式

* 經(jīng)銷商激勵

6. 分銷渠道中的沖突與解決方案

沖突往往源自不明確的目標與利益，不一致的認識與預期，

不協(xié)同的競爭與合作。

沖突表明了一種強大的推動力量，迫使我們不斷檢討提高，管理協(xié)調，

促使分銷渠道健康發(fā)展。

* 渠道成員信用額度和應收款的控制

* 渠道沖貨的預防和解決方法

* 經(jīng)銷商的終止及更換程序