汪奎

汪奎老師  B2B營銷與團隊建設實戰資深專家

常駐地：西安

【資質背景】

?   國家職業高級企業培訓師

?   美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

?   2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

?   西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

?   被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

?   西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

?   2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”

?   IMSC工業品營銷研究院實戰營銷資深專家、合伙人

?   13年營銷管理和公司高層管理經驗、10年的營銷一線實戰經驗、8年研究工業品營銷的背景、7年工業品營銷培訓與咨詢經歷                                                            

【自我解讀】

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷（8次被邀請去中控集團、7次被邀請去中國電建水電八局、6次被邀請去三一集團、6次被邀請去信義玻璃、5次被邀請去特變電工、5次被邀請去科華恒盛、5次被邀請去揚力集團、5次被邀請去潞安集團天脊化工、4次被邀請去南瑞集團、3次被邀請去浪潮集團、3次被邀請去美的集團、大部分企業被邀請2次以上授課）。

曾任協同軟件銷售項目經理（2年共計銷售業績1260萬）；上市企業銀河科技開元電力營銷副總經理（3年連續增長超過50%）；西安遠征科技營銷總監/總經理（5年業績翻4倍）；創建西安銀河網電智能電氣有限公司任董事長（連續5年業績翻倍）。

【授課特色】

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，現場火爆，廣受參訓學員的好評。

【主講課程】

營銷戰略管控類：

《營銷品牌戰略管控與策略應用》

《區域市場分析診斷與策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》

《招投標控標策略與贏標技巧》

《項目型銷售業務流程與策略應用》

《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》

《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場情報收集分析與競爭策略》

《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問式需求引導與價值塑造》

《商務談判實戰策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關》

《應收賬款管控與催收實戰》

《精彩商務演講與高效技術呈現》

《客戶關系管理與高效服務》

團隊打造與銷售市場管理：

《營銷管理者的八項修煉》

《銷售團隊的職業化心態激勵》

《打造高效執行力銷售團隊》

《營銷團隊的組織管控與運營管控》                                                              

【復購培訓】

?   8次被邀請去中控集團

?   7次被邀請去中國電建水電八局

?   6次被邀請去三一集團

?   6次被邀請去信義玻璃

?   5次被邀請去特變電工

?   5次被邀請去科華恒盛

?   5次被邀請去揚力集團

?   5次被邀請去潞安集團天脊化工

?   4次被邀請去南瑞集團

?   3次被邀請去浪潮集團

?   3次被邀請去美的集團

?   大部分企業被邀請2次以上授課

【服務客戶】

SIEMENS集團、中興通信、中國銀行、南京中圣集團、三一重機、浪潮集團、廣東美的集團、 浙江中控集團、廣日電梯、陽光電源、新松機器人、中船重工、特變電工德陽電纜、湖南威勝集團、上海道達爾、廣東信義玻璃、廈門科華恒盛、廣西柳汽集團、中國電建水電八局、 國網泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管     江蘇久諾建材、浙江精工鋼構、上海天正機電、湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環衛、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、廣東華仕途、陜西水利水電集團、無錫創明傳動、上海沃克風機、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創環保、河南蔚林化工、浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設備、 廈門環創科技、洛陽雙瑞科技、江蘇蘇博特、西安供電局亮麗公司、中聯重科、北京歐林特……

打造高績效的職業化團隊（2天13時）

【學習對象】

本課程適用于公司的全體管理人員與一線員工。
【學員收獲】

? 企業文化—是企業競爭力的基石

? 文化落地—企業文化落地的工具與方法

? 績效把脈--團隊凝聚力、動力與執行力是如何影響團隊和個人的績效

? 你該干什么—員工和管理的角色定位與認知

? 破解低效團隊的三大職場死穴---讓團隊重新建立凝聚力和向心力

? 五大黃金思維---打造團隊職業化的思維意識與行為導向

? 外部溝通---如何溝通才能挖掘需求，說服客戶，

? 內部溝通---打破部門墻，破解內部跨部門的重重障礙

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從技術一線和銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年團隊管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，每個模塊均提供有工具或流程，課后可直接應用并轉化落地。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、企業文化建設與落地

?   企業文化的三個層面

?   企業文化的五力模型

?   文化是企業根本的競爭力

案例：華為和阿里的核心價值觀

?   企業文化理念在團隊打造的作用

?   使命是組織之魂—組織存在理由

?   愿景是動力之魂—組織發展目標

?   價值觀是行為之魂

案例：華為和阿里的核心價值觀

?   文化理念的宣講與實踐

視頻：《軍魂--亮劍》

?   管理者的行為是企業文化的導向

?   利用企業文化打造團隊的工具與方法（操作要點）

n  文化墻

案例：知名企業文化墻

n  標桿推崇法

案例：如何樹立文化標桿

n  個人品牌積分榜

n  員工競賽PK風云榜

n  案例分析法

案例：員工問題案例分析

n  企業病毒查殺法

練習：每人寫一個企業小病毒

n  分享會工具

練習：小組分享會

n  小喇叭工具

案例：某公司的小喇叭宣傳

n  慶祝成功

案例：韋爾奇的小便條

n  師徒文化工具

案例：阿里的師徒機制

n  其它文化工具

ü  員工生日

案例：員工生日策劃

ü  節日活動

ü  體育活動

ü  文化競賽

案例：文化主題辯論賽

ü  隊歌傳唱

案例：軍隊如何做文化

ü  團隊聚餐

ü  企業宣傳片

案例：法士特文化宣傳片

ü  微信群互動

ü  企業年會

案例：如何用年會打造文化

演練：現場用所學方法打造團隊

二、團隊的績效分析診斷

?   卓越團隊的三大大核心要素

?   高效團隊的9個特征

?   如何構建團隊合作文化

?   是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

?   領導者是團隊績效的第一責任人

?   員工的角色認知

?   公司是船，我在船上

?   職業化員工素養的9大要求

?   組織能力的三大要素

?   團隊績效差異的分析診斷方法

?   組織的績效模型

?   帶團隊的四部曲

ü  帶人心（凝聚力）

ü  帶狀態（動力與心態）

ü  帶成長（技能）

ü  帶效率

?  團隊職業化的三大要求

視頻：《狼性團隊》

實戰應用：我的團隊績效分析診斷

三、職場員工的三大死穴

?   第一大死穴：太把自己當回事

表現1：自以為是

A 自我膨脹，看不起同事、上級和平臺；

 將平臺當本事；

B背著過去的光環，經常拿過去的成績說事；做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；

表現2：立場不定，

A沒有將自己完全交給團隊，與公司對抗，說公司和團隊的壞話；

B經常思考去留，拉幫結派；

表現三：抱怨企業和團隊

A出了問題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

?   第二大死穴：太不把自己當回事

A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結果

B不愿意學習，不去成長；

?   第三大死穴：不增加生命的動力

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B缺乏感恩，認為生命中別人對你的幫助和付出理所當然；

心態洗禮：懺悔（連接過去經歷--反思--懺悔-改變）---〉改進計劃

互動：小組互動懺悔，公開承諾

四、      職業化團隊的五大黃金思維

1、結果思維

A態度不是結果

B職責流程不是結果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

C任務不是結果 (例行公事、應付差事）

討論：企業里哪些是任務哪些是結果？

D理由不是結果

ü  企業里借口的種種表現與分析

ü  抱怨與借口對企業的危害

ü  高效執行的四大責任心態

案例：西點軍校對結果的管理

E結果的三大要素

1、結果是誰要的--客戶價值

2、結果要有什么--可檢查、可量化

3、結果有什么用--可交換

2、100%責任的思維

A、誰承擔后果誰承擔責任

B、抱怨是積極心態的病毒

C、找借口是不負責任的表現

D、高效解決問題的邏輯與流程

案例：已經盡力了為何還有批評我？

3、企業主人思維

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場與心態

打工心態-----盡力而為

經理人心態---全力以赴

企業主人心態-----全命以赴

案例：從員工到管理層的經歷

4、合作的思維

1、相互托起，彼此補位（合作心態）

2 合作的核心是相互托起

3 合作的過程是彼此補位

解析：中國女排團隊

C 提升學習力是提升競爭力的最好的途徑

學習的方法----通道

工具練習：如何開案例研討會

5、 創造性執行的思維

案例：買火車票的故事

1、創造性執行的“三盡”原則

案例：把信送給加西亞

2、創造性執行的四大要求

3、創造性執行需要動態競爭力

4、沒有不可能

案例：華為西非市場拓展

五、如何與客戶高效溝通

?  溝通的本質和核心要素

?  有效溝通的三要素

?  溝通之道--溝通從心開始

A，學會問?

?  有效溝通的核心思維--換位詢問

?  建立客戶導向的溝通理念?

?  問對問題是打開客戶心門的鑰匙

?  有效問問題的四個關鍵

ü  問多---多層級需求調查

ü  問寬---多崗位需求調查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機

B，懂得聽?

?  良好傾聽的五個要素

?  好聽眾的7個好習慣

?  同感傾聽的3R原則

?  控制好情緒是傾聽的關鍵

?  良好傾聽的五階段

C，說對話?

?  換位思考，塑造良好的溝通氛圍

案例：粗暴溝通的后果?

?  高效表達的心法、情法和說法

?  用客戶喜歡的方式表達

?  拒絕客戶的三部曲

?  表達的三大法寶?

ü  肯定并認同：訓練

ü  贊美和表揚：訓練

ü  重復：訓練

演練：贊美客戶？

六、跨部門溝通協作

?   組織分工和職能界定的障礙

?   缺乏共同的目標考核

?   缺乏內部顧客監督考核機制

思考：為什么在跨部門工作中總覺得在為別人做事？

?   從制度上破解跨部門協作困難

?   跨部門溝通的流程

?   銷售人員跨部門溝通的技巧

?   銷售與售前售后生產部門溝通的方法

?   如何提升會議協調溝通提高質量

?   搭建銷售與職能跨部門溝通的橋梁

?   建立責任體系完善溝通制度