一、課程收益：

1．了解市場招投標的政策導向，從而有效地指導企業的經營發展方向；

2．掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；

4．掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準分析質疑投訴的關鍵切點；

6．深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；

7．學會投標各個階段控標的要領及方法.

二、開課時間及地點：  2024年07月26日-28日 （26日全天報到）  北京站

三、課程費用：培訓費：3580元/人

四、培訓對象：

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、

售前人員及招投標相關人員等）。

五、課程方式：實戰講授、案例分析、小組討論等；

六、課程大綱預覽：

第一章 新時代招投標市場大環境的改變

一、大勢所趨：最新招投標采購政策

1、國家統一大市場與招投標發展趨勢；

2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態；

 3、政府采購法的最新規定；

 4、“評定分離”與業主話語權強勢回歸；

5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點； 

二、電子招投標的新特征

1、招投標生態圈的平臺方；2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標；4、一體化平臺的信息檢索；

 三、招標規則六大改變的應對之策

第二章 招投標創新思維與五步中標法

一、服務/設備生產企業招投標案例

二、招投標營銷創新四種思維

 1、規則思維，2預先思維，3、控標思維，4、細節思維；

三、招投標的八大流程：

尋標-跟標-寫標-封標-開標-評標-簽標與投訴質疑；

四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后；

五、建立五步中標法則的贏者思維

? 尋標：研究市場 

? 跟標：研究客戶

? 控標：研究規則

? 投標：研究標書

? 中標：研究合同

六、項目立項招投標全流程要點

1、立項階段;2、招標準備階段;3、招標階段;4、定標階段

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機？

第三章  招標前的市場分析與目標鎖定

一、案例：盲目投標（某公司靠網上信息中間人聯絡投標）

被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）

二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區域抓重點

現場團隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關系渠道?關聯渠道?政府渠道?對手渠道?網絡渠道?行業渠道

三、縱橫卑闔同時發力

縱向深耕：同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2個月）項目來源;

2、中期（6個月以上）項目來源;

3、遠期（1年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點內容

?資金來源?資金額度?決策流程?決策領導?執行負責

?操作人員代理機構?招標方式?實施環境?技術指標?對手介入

現場案例分享并由老師點評

七、優質項目中標概率精準度測評

1、是否與公司的主營業務和產品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4、是否比對手提前介入？

     案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓。

 第四章中標技巧與博弈策略

1.投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；

2、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素

3、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；

4、確定中標人的關鍵環節何在？

5、競爭對手的對比與精準分析；

6.丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者是一把手領導嗎？

7.如何吃透基準價：1）以最低價為基準價的演變方法；

2）以中間價為基準價的演變方法；

第五章 揭開招標文件控制的秘密

一、案例導入，為什么要控標？

1、競爭狀態必然；2、規則改變使然；3、投標江湖儼然；

二、導師思想：市場營銷的本質就是控標；

三、投標的核心就是把控招標文件

 1、案例：一字千金； 2、招標文件結構要素； 3、招標文件內在邏輯；

四、投標人資格設置的控標點

 1、資格條件設置；

 2、案例條件控標點；

1）項目獲取時間節點；2）項目類型同類型性；

3）明確驗收時間要求；4）項目合同金額要求；5）項目經理；

     五、投標人須知的把控點

1、前附表的內容設置；2、投標保證金；3、財務資信證明；

4、廢標條款設計；5、不合格投標條款設計；

六、工程/設備/服務類需求的把控點

 1、技術標準與性能；2、配套產品功能； 3、偏離表設計；

七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙

 1、價格權重(價格分占比與基準價)；

 2、評分點的分布（定性與定量）；

 3、高分區的計算（區間與梯級）；

 4、評分標準是中標的DNA密碼

八、控標四原則：1）分散化；2）隱蔽化3）小分化；4）梯級化；

第六章  滿分標書編制管理技能

一、標書失誤的案例觸目驚心 因一個極小的失誤而前功盡棄的案例

  1、 排版錯誤導致丟標； 2、身份證放置錯誤導致丟標；

  3、通信設備技術參數錯誤導致丟標；

  4、設計圖形不對導致丟標；

  5、少寫一個“萬”字引起的法律官司；

二、建立完善的標書審核制度

       1、審核制度是公司招投標管理的重要工作 是避免廢標的制度保障；

  2、必須建立四級標書審核制度；

三、標書編寫資料準備規范

四、核心對手信息搜集規范

五、標前會規范五件事

六、標書編寫字體及文本格式規范

七、商務標編制方法說明 

八、投標報價編制的奧秘

 1、投標報價的兩種戰略性考量； 2、搏殺式報價；

     3、成本式報價； 4、競爭式報價；

     5、風險式報價；  6、跟隨式報價；

九、技術標書編寫如何出彩得高分

第七章 招投標過程中的質疑與投訴

 一、案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區別；

 二、質疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據；

  三、如何發現質疑點： 1、招標過程的三大質疑點； 

2、招標文件的四大質疑點；3、中標結果的五大質疑點；

   四、如何編制質疑（投訴）函

    1、質疑函的模式結構； 2、質疑點的法律依據； 3、質疑函的遞交；

   五、如何規避無效質疑（投訴）

   六、提問答疑，問題解答

第八章  課程總結與行動計劃

一、分兩次進行情景演練：模擬編寫標書，開標大會，團隊展示；

二、每個學員總結本次培訓的收獲，由小組匯總 ；

三．評選本次培訓最優學員；

四．評選本次實戰訓練中標小組；

五．培訓全程回顧視頻播放，頒獎。