降低采購成本與供應商談判技巧公開課

課程收益：

－摒棄市場上各種雜亂的所謂的“降本方法”，以清晰的結構幫助大家整理主要思路；

－基本掌握競標的“戰略”，而不是各種次要的細節；

－掌握2大分析工具以及實際適用的情景；

－通過各種實例演示，領悟TCO的真正含義，并能運用在各自工作中；

－回顧談判的部分基礎，但十分重要的概念；

－識別談判中使用的技巧并學會反制；

－了解技巧背后心理學的運用，從而能在每次工作實戰中舉一反三；

－學會高階談判的理論基礎-行為經濟學，以及各種社會學的技巧，以便更熟練的運用在更廣泛的談判場景中以提升積極的結果。

課程大綱

第一天：降低采購成本

1、降低采購成本的方法論

－64格采購博弈棋盤

－數據分析：價格分析和成本分析

－競標的應用環境

2、價格分析方法

－學習曲線法的運用

－重要工具：競標

a) 競標的3種類型及其特點

b) 競標3種類型的適用環境

－價格回歸分析工具：LPP介紹及其演示

3、成本分析方法

－作業成本法ABC

－應用成本Should Cost

－練習：畫出價值鏈

4、基于TCO的降本方法運用舉例

－從財務角度看：TCO的哪部分有機會降本

－降本方法運用的實際舉例

c) 集中采購：數量/原材料/價值鏈的整合

d) 供應商整合 

e) 全球化和本地化 

f) 供應商早期參與(ESI)

g) 產品設計標準化(Standardization)

h) 基于采購戰略的長期合同(LTA)

i) 價值工程(VE)與價值分析(VA)

j) 高效的物流方案:看板系統(Kanban)

k) 精益生產：價值鏈管理(LEAN-VSM)

－大宗商品的降本方法

l) 定價方法和購買策略

m) 舉例：大宗商品的合同定價

第二天：談判策略與技巧

5、一些重要的基本概念

－角色扮演：讓我們成交

－談判準備

－談判的復盤：學習的7個階段

－可談區間ZOPA與*備選方案BATNA

－談判4階段

－影響談判進程的因素

6、談判技巧以及心理學運用

－7種常見談判技巧及反制措施

－8種心理學的運用

7、行為經濟學的運用

－3大法則在生活中的運用

－3大法則在商務談判中的運用

－短視頻：可利用性法則的實戰

8、社會學的運用

－如何打破僵局

a) 動態的溝通方法

b) 勇于說“不”

c) 如何問問題

－說服別人的戰略和策略

－團隊談判中座位的安排

－談判中肢體語言的識別

－男女大不同：商務談判中的注意點

－角色扮演：年度降價

老師簡介：

林老師 Max Lin

曾在全球500強知名跨國企業如GE通用電氣(亞太)采購中心, 法國核電集團, 惠而浦和施耐德電氣等歷任新項目采購、貼牌采購、工廠運營采購、全球尋源采購、CoE卓越中心以及品類戰略管理等職責；

20多年全球500強企業工作經驗，12年團隊管理含4年多高階管理的經歷；

管理的團隊成員超過20人，采購金額超過80億人民幣；

施耐德電氣愛迪生專家，全球供應鏈培訓項目設計師。

英國赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)愛丁堡商業學院工商管理碩士；

采購談判經驗豐富，通過談判/價值工程/精益等實現年度降本金額最高達1千萬歐元；同時兼內部講師，曾負責全球戰略談判課程的定制化設計和區域執行以提升采購團隊能力；

項目復雜度管理的經驗豐富，涉及的項目曾跨越全球所有區域的240家工廠，直接管理品類涉及的需求工廠同時超過60個并橫跨亞太地區12個國家；

擁有豐富的實戰經驗, 涉及過的采購產品涵蓋多種商品類別, 比如各種加工工藝, 大宗原材料以及間接性物料等，并通過與之相關的具體項目完善了很多工具。熟悉多種商品的作業成本, 以及亞太區各個國家的市場和供應鏈特點。

采購成本與供應商談判