張志強

張志強介紹

講師介紹：

中文姓名: 張志強                                   

現任：嘉聯支付西北區域合規總經理

銀行業業信貸/農貸/個人/小微信貸   資深講師

專業的銀行小微信貸專家

專業的互聯網金融信貸專家

實戰派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業培訓及項目輔導經驗。

張志強老師多年以來從事金融銀行業培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業信貸全流程業務及風險控制/小微企業信貸/小微企業信貸風險識別/小微企業信貸貸前技術調查/小微企業基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業信貸貸后管理/小微企業信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業務拓展及風險控制/零售信貸業務拓展及風險控制/個人消費信貸業務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

培訓風格：                                             

課程與實際業務相結合，注重銀行信貸業務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現給學員。

精品課程：

《銀行小微信貸業務營銷與拓展》

《銀行小微信貸業務八大流程風險防范實務》

《銀行小微企業信貸全流程》

《銀行個人消費信貸全流程》

《銀行對公信貸業務拓展輔導》

《銀行小微和個人信貸營銷業務外拓輔導》

《小微企業信貸貸前技術調查實務操作》

《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》

《小額企業貸款風險防范實務與合規》

《小微企業信貸報表分析與風險識別》

《小微企業信貸財務信息與非財務信息的風險識別》

《小微企業信貸的信用風險評估與放貸原則》

《小微企業信貸貸后管理實務》

《三農金融服務與創新及三農信貸實務》

《互聯網金融貸款實務與風險控制》

輔導項目：

1、《新監管形勢下農商銀行優秀客戶經理如何養成輔導》

2、《銀行小微信貸業務外拓營銷輔導2.0》

3、《嚴監管下農商行信貸業務全流程精細化風險防范輔導》

4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導》

5、《小微信貸八大流程風險防范實務及外拓》 

服務客戶：

講授和輔導過的客戶（全部都是真實講過課和輔導過的，沒有一家銀行和機構是虛構）：

2019年之前：

建設銀行湖南省分行，中信銀行太原市分行，廣東清遠農商行，中國農業銀行西藏自治區分行（兩次返聘），中國農業銀行青海省分行，中國銀行湖北省分行（三次返聘），郵儲銀行廣東省分行，青海省聯社，宣化農商行，河南鞏義農商行，湖南湘西農信社，湖南龍山縣農商行，江蘇太倉農商行，紹興銀行，齊商銀行，廣東江門開平農商行，江蘇淮安漣水縣農商行，武漢農商行，廣東南粵銀行湛江分行，廣東南粵銀行廣州分行，廣東湛江遂溪縣聯社，廣西省聯社，遼寧省聯社，長安銀行榆林分行，湖南懷化農商行，江蘇銀行宿遷分行（兩次返聘），浙江紹興瑞豐銀行，洛陽農商行（兩次返聘），河南新鄉縣聯社，鄂爾多斯杭錦旗農商行，郵儲銀行張家口分行（兩次返聘），郵儲銀行承德分行，晉中銀行（兩次返聘），廣東茂名農商行，四川廣元蒼溪縣農商行，山東壽光圓融村鎮銀行，江蘇興化農商行，黑龍江佳木斯農商行，榆次融信村鎮銀行，云南小額貸款行業協會，河北小貸行業協會，四川小貸行業協會，江蘇鹽城東臺農商銀行，廣東東莞農商行，華夏銀行河北保定分行，新鄉獲嘉農商行，浙江衢州農商行，江蘇南通海門農商銀行，昆明和諧小額貸款有限公司；

2019年全年

山東東營農商銀行，四川南充市西充縣農商銀行，陜西榆林府谷農商行，滄州鹽山縣聯社，工商銀行珠海分行、浙江湖州南潯銀行，湖南株洲攸縣農商行，四川達州銀行，四川綿陽鹽亭農商行，江陰農商行，海南海口蘇南村鎮銀行，交通銀行廣東省分行，鄂爾多斯農商行，陜西省寶雞市聯社，漢口銀行宜昌分行，交通銀行烏魯木齊分行，廣州銀行信用卡中心，山西朔州懷仁慧融村鎮銀行，廣東江門農商行，江西贛州農商行，甘肅白銀聯社，廣東茂名高州農商行，郵儲銀行新疆庫爾勒分行，中國農業銀行天津分行個貸中心，中國農業銀行天津分行南開支行，湖北省擔保集團，安徽固鎮新淮河村鎮銀行，農業發展銀行四川省分行，青海省聯社，內蒙古準格爾煤田社聯，江西上饒銀行，山西晉城市金融辦，中國銀行長沙松桂園支行，河南新密農商行，黑龍江龍江銀行七臺河分行，錦州銀行哈爾濱分行，甘肅銀行，郵儲銀行浙江省分行，郵儲銀行云南文山分行，中國郵政河北省公司，華夏銀行合肥分行，中國銀行焦作分行，中國郵政河南省公司，建設銀行徐州分行，中國郵政貴州省公司，中剛非洲銀行（代表中國國家商務部赴非洲剛果授課）；

2020年1月1日至今：

線上微課程：

美團大學；郵儲銀行山東省分行；酒泉農商行；張掖農商行；農業銀行重慶市分行；郵儲銀行貴州省分行5.19；江蘇響水農商行4.23；郵儲銀行吉林省分行；郵儲銀行貴州省分行6.18；郵儲銀行廣東清遠分行6.22，6.23；江蘇響水農商行6.24；廣發銀行深圳分行6.30，7.2；江蘇響水農商行7.9；中國農業銀行陜西省分行7.9；

線下項目課程：

江蘇泰興農商銀行；海南三亞保亭縣金融扶貧項目；江蘇常州江南農商銀行；郵儲銀行沈陽分行；青海銀行；江蘇鎮江揚中農商行；廣東湛江廉江農商行；甘肅張掖高臺縣農商行；內蒙古烏蘭察布化德縣農商行；郵儲銀行山東濟南分行（三次）；甘肅省張掖市銀保監局、張掖市銀行業協會；甘肅省甘南藏族自治州合作市金融扶貧項目；甘肅酒泉瓜州農商行；中信銀行上海市分行信用卡中心；中國建設銀行山東德州分行；廣東清遠農商行；廣東湛江徐聞農商行；甘肅張掖山丹農商行；

公開課服務過的銀行（包括但不少于以下銀行）：

陜西商洛商南農商行，陜西韓城農商行，陜西千陽農商行，陜西隴縣農商行，陜西麟游農商行，陜西耀州農商行，陜西渭城農商行，甘肅寧縣農村合作銀行，山西五臺農商行，山西婁煩農信社，山西聞喜農商行，山西長治漳澤農商行，山東壽光農商行蕪湖村鎮銀行，山東青隆村鎮銀行，山東金鄉農商行，山東嘉祥農商行，河南長垣農商行，河南滑縣農商行，河南夏邑聯社，河南內黃聯社，河南寧陵聯社，河南內鄉農商行，河南南召聯社，河北曲周聯社，河北邯鄲縣聯社，河北雞澤縣農村信用合作聯社，河北興隆聯社，河北肥鄉聯社，大連旅順口蒙銀村鎮銀行，鄂爾多斯銀行，福建蕉城刺桐紅村鎮銀行，福建永春漳農村鎮銀行，六盤水鐘山涼都村鎮銀行，河南寶豐豫豐村鎮銀行，交口縣融都村鎮銀行，山東濟寧高新村鎮銀行，錦州銀行，遼寧北鎮錦銀村鎮銀行，錦州太和錦銀村鎮銀行，遼寧喀左錦銀村鎮銀行，代縣泓都村鎮銀行，襄汾縣萬都村鎮銀行，長春雙陽吉銀村鎮銀行，遼寧凌海錦銀村鎮銀行，遼寧桓仁錦銀村鎮銀行，義縣錦銀村鎮銀行，壽陽縣匯都村鎮銀行，和順貴都村鎮銀行，臨縣泉都村鎮銀行，大同市南郊區京都村鎮銀行，臨汾市堯都區惠都村鎮銀行，平定縣昌都村鎮銀行，河津市龍都村鎮銀行，鄂托克興生源村鎮銀行，洪洞縣洪都村鎮銀行，鹿泉恒升村鎮銀行，武鄉縣澤都村鎮銀行，長治縣泰都村鎮銀行，太原市尖草坪區信都村行，堯都農商行，寧武縣瑞都村鎮銀行，應縣金都村鎮銀行等等。

部分講授的課程以及輔導的項目案例：部分講授的課程以及輔導的項目案例：

青海省聯社：小微企業信貸與農貸貸后管理與不良清收課程；

中國郵儲銀行承德分行：信貸產品差異化定價原理與依據課程；

中國郵儲銀行張家口分行：小微企業信貸貸前調查技術課程；

鄂爾多斯杭錦旗農商行：小微企業信貸全流程課程；

廣元農商行：小微企業信貸財務與非財務風險識別課程；

廣東南粵銀行湛江分行：對公信貸風險識別與合作空間分析；

廣東南粵銀行總行：對公信貸風險識別與合作空間分析；

河南鞏義農商銀行：小微企業信貸全流程及風險識別

中國郵儲銀行張家口分行：開門紅小微信貸渠道開拓與創新性營銷

洛陽農商行：小微信貸客戶經理批量營銷輔導與業績提升

工商銀行珠海市分行：個人信貸業務客戶經理能力提升

中國農業銀行西藏自治區分行2017——2018英才特訓計劃：三農金融服務與創新及三農信貸實務課程；

中國農業銀行青海省分行2017——2018英才特訓計劃：三農金融服務與創新及三農信貸實務課程；

晉中市城市商業銀行2017年8月：小微企業信貸/個貸全流程實務外拓項目輔導；（6天）

晉中市城市商業銀行2017年9月：小微企業信貸/個貸全流程實務外拓項目輔導；（6天）

浙江紹興瑞豐農商銀行2018年5月：小微信貸業務批量營銷項目輔導（5天）

廣東湛江遂溪縣聯社2018年6月：三農信貸客戶營銷業務輔導（3天）

中國銀行湖北省分行2018年9月：對公信貸風險防范實務

中國銀行湖北省分行2018年10月：普惠金融業務實務與營銷

中國銀行湖北省分行2018年11月：個貸業務風險防范實務

江蘇太倉農商銀行2018年10月：對公信貸業務客戶營銷項目輔導（8天）

江蘇南通海門農商銀行2018年12月：企業綜合金融產品服務營銷項目輔導（14天）

四川南充市西充縣農商銀行2019年1月7-11日：客戶經理批量營銷業務能力提升項目輔導（5天）

陜西省榆林市府谷縣農商銀行2019年1月21-29日：企業綜合金融產品服務營銷項目輔導（9天）

浙江省湖州市南潯銀行2019年4月13-18日：小微信貸批量營銷外拓項目輔導（6天）

海南海口蘇南村鎮銀行2019年5月至7月，小微信貸全流程業務項目輔導（14天）

廣東江門農商行2019年7月至8月，小微信貸精準營銷業務輔導（4天）

廣東茂名高州農商行2019年8月，小微信貸全流程業務拓展輔導（7天）

中國財政部商務部聯合中央財經大學援助非洲剛果（布）中剛非洲銀行：2019年12月22日-12月28日，小微信貸全流程課程

2020年疫情期間線上直播課：（以下線上直播課都是一家機構數次返聘）

美團大學微課程：小微企業如何在疫情之更好得到銀行的信貸服務支持2020.2.23

山東郵儲銀行微課程：小微信貸信用風險評估于穩定性分析；2020.3.12

山東郵儲銀行微課程：疫情之下小微信貸客戶的貸后管理；2020.3.13

農業銀行重慶市分行：疫情期間如何支持中小微企業；2020.3.20

郵儲銀行貴州省分行：小微信貸信用風險評估；2020.4.16

江蘇響水農商銀行：小微信貸貸后管理；2020.4.23

郵儲銀行貴州省分行：疫情后小微信貸分行業風險以及信貸投放；2020.5.19

郵儲銀行貴州分行：小微信貸風險防范實務專題；2020.6.18

2020年線下課程：

江蘇泰興農商銀行：小微企業信貸全流程業務實務；2020.5.12-2020.5.17

海南省三亞市保亭縣金融扶貧項目授課；2020.6.8-2020.6.10

江蘇常州江南銀行：嚴監管形勢下新零售信貸業務落地；2020.7.5

郵儲銀行沈陽分行：小企業信貸風險防控實務；2020.7.7

青海銀行：嚴監管形勢下小微信貸全流程業務實務；2020.7.22

江蘇鎮江揚中農商行：嚴監管形勢下信貸業務全流程；2020.7.18-7.19

廣東湛江廉江農商行：信貸業務技能提升；2020.7.24

甘肅張掖高臺縣農商行：小微信貸全流程業務實務；2020.7.26-7.28

內蒙古烏蘭察布化德縣農商行：小微信貸業務全流程風險防控實務；2020.8.3-8.6

郵儲銀行山東濟南分行（三次）：新零售信貸業務落地實務、全流程信貸業務風險實務；2020.8.7-8.14-8.24

甘肅省張掖市銀保監局、張掖市銀行業協會：疫情之后嚴監管形勢下如何開展金融扶貧和復工復產；2020.8.12

甘肅省甘南藏族自治州合作市金融扶貧項目：配合合作市政府對藏區貧困戶頂點金融扶貧課程項目；2020.8.17-8.19

甘肅酒泉瓜州農商行：全流程信貸業務風險防控；2020.8.20-8.21

中信銀行上海市分行信用卡中心：嚴監管形勢下貸后管理；2020.8.22

中國建設銀行山東德州分行：嚴監管形勢下普惠金融業務落地營銷；2020.8.25

廣東清遠農商行：零售業務營銷業務培訓；2020.8.28

廣東湛江徐聞農商行：小微信貸全流程業務營銷拓展課程與輔導；2020.9.2-2020.9.11

甘肅張掖山丹農商行；小微信貸業務實務，2020.9.14-2020.9.15

郵儲銀行貴州凱里市分行：小微信貸全流程風險實務；2020.9.19-2020.9.20

甘肅省聯社張掖市培訓中心：甘肅省聯社青年干部培訓：2020年信貸業務投放策略，2020.9.22

遼寧錦州銀行總行信貸部：信貸業務風險實務，2020.9.24

湖南湘西長行村鎮銀行：嚴監管形勢信貸業務全流程實務，2020.10.17

河北張家口農商行：嚴監管形勢信貸業務全流程實務，2020.10.20

北京百度旗下度小滿金融：個人消費信貸業務營銷新思路，2020.10.22

黑龍江大慶市林甸農商行：零售信貸業務風險實務，2020.11.7

中國銀行福建福州市分行：信貸業務全流程風險實務，2020.11.13

江蘇淮安漣水農商行：信貸業務全流程業務實務上半部分，2020.11.20-2020.11.21

郵儲銀行成都市分行：信貸業務新形勢下營銷新思路，2020.11.23

廊坊銀行天津市分行：信貸團隊營銷思路和營銷心態，2020.11.26

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目調研，2020.11.28-2020.11.30

江蘇淮安漣水農商行：信貸業務全流程業務實務下半部分，2020.12.4-2020.12.5

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目培訓，2020.12.6

廣東茂名市化州農商行：嚴監管形勢下信貸業務風險管理，2020.12.8

北京農商行海淀新區支行：嚴監管形勢信貸業務全流程實務，2020.12.10-2020.12.11

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目輔導，2020.12.12-12.13-12.17-12.18，四天

郵儲銀行遼寧營口市分行：信貸客戶經理營銷項目輔導，2021.1.4-1.9，六天

追求：工作之余講講課，閑暇之時翻翻書；

              市井賺點糊口錢，晨暮之間練練拳；

              關注信貸十多載，文藝范下活百年。

銀行對公客戶經理營銷實戰

課程目標：

隨著中國銀行業改革不斷加劇，國內銀行業已全面進入營銷時代，銀行業競爭日趨激烈。為適應銀行經營轉型發展需要和行業競爭要求，各家商業銀行先后推動實施客戶經理制，并致力于打造一支人品過硬、業務全面、營銷積極的銷售團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調動人員積極性，進一步優化人員結構，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是，在銀行業界產品同質化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。

基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓需求，偏重于銀行對公客戶經理營銷實戰技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰經驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式，協助客戶經理在培養主動營銷心態、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：

?  適應銀行轉型發展需要，明晰客戶經理角色定位和專業營銷要求；

?  培養主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰技能；

?  學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰四步法；

?  掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法；

?  理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。

課程對象：

銀行對公客戶經理

培訓方式：

結合講師講授、學員思考、實戰案例分析研討、經驗分享、創意思考、小組討論、示范指導、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓方式，內容豐富多彩、形式教樂一體。

課程大綱：

一、角色篇：銀行對公客戶經理自我定位                       

1.銀行邁入營銷新時代

? 銀行營銷五階段說

? 銀行邁入營銷時代

2.成為優秀客戶經理

練習:優秀客戶經理自畫像

? 優秀客戶經理的ASK素質模式

? A(Attitude):培養六種營銷心態

? S(Skill):掌握四種專業營銷技能

? K(Knowledge):夯實專業營銷知識

? 優秀銀行客戶經理五項能力修煉

銀行案例分享:與客戶價值一起成長

二、營銷實戰篇:銀行對公客戶經理營銷實戰四步法              

第一步:尋找正確的目標客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

? 目標市場分類

? 目標市場評估：SWOT分析

? 尋找銀行利基市場－－－MAN法則

? 目標客戶識別與選擇矩陣

銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？

延伸思考1：如何把握客戶？

? 選擇目標客戶的具體考察內容

實務分析：如何鎖定對公授信目標客戶？

? 搜尋目標客戶基本方法

? 銀行內部搜索法

? 人際連鎖效應法

? 建立目標市場法

? 資料分析法

? 陌生拜訪法

銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶

? 解析銀行客戶心理需求

? 客戶分類篩選系統

? 掌握客戶和產品信息

? 個人客戶

? 公司客戶

銀行營銷案例分享

? 洞察客戶實情：了解客戶決策權力結構

? 把握目標客戶切入時機

? 不同對公客戶的切入方法

? 國有企業

? 民營企業

? 外資企業

第三步：實施客戶拜訪

1、拜訪前準備階段

? 明確拓展目標

? 制定拜訪計劃

? 成功預約的方法

? 銀行客戶經理營銷工具包

角色演練：電話約訪

2、正式拜訪客戶

? 銷售拜訪時的態度

? 樹立專業營銷形象

? 銷售拜訪開場白四步曲

? 有效的開場白及注意事項

3、探尋客戶需求

? 客戶不同階段的需求與對策

? 對公客戶核心需求分析與對策

      采購環節

      銷售環節

      融資環節

      理財環節

      資金管理環節

銀行案例分享：產品營銷，改變同業競爭地位

延伸思考3：如何把握產品？

? 探尋客戶需求技巧

   明確客戶問題

   詢問的重要性

   詢問方式與策略

   詢問的FOCUS模式

   聆聽的關鍵技巧

4、滿足客戶需求－－－銀行產品呈現

  銀行產品的五個層次

  陳述產品利益的FAB方法

  陳述產品利益四步曲

  陳述產品利益的七個技巧

  角色扮演：陳述產品利益

5、促成交易

  關注客戶情緒的變化

  捕捉客戶購買信號

  獲取銷售承諾的步驟

  促成銷售的方式

6、處理客戶異議

第四步：售后服務及客戶關系維護

1、親近度、信任度、人情

2、做關系的總體策略

1)     建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

2)     做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

3)     拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

4)     用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護方式與技巧

1)     日常情感關懷

2)     產品售后跟蹤

3)     舉辦客戶活動

4)     定期財富診斷

案例：不經意的交流帶來800多萬存款

案例：如何組織一次有意義的客戶活動