儀青濤

儀青濤老師

專家介紹：

l   大零售資產業務發展戰略專家，信貸產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；

l   16年銀行工作經驗，12年小企業業務管理經驗，6年小企業業務主要領導經驗；

l   中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；

l   曾任某國有銀行省級分行小企業部業務主管、某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理兼小微企業金融中心總經理，某全國股份制銀行省級分行小企業銀行部總經理；

l   現任某國有企業下屬商業保理公司副總經理；

l   主持籌建總行小微企業金融中心，主導引入小微信貸技術；

l   總行首批認證培訓師；

l   金融學專業碩士研究生；

l   持有AFP認證資格。

2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理并負責總行小微企業專營機構的戰略規劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業務（根據國際標準，小微金融指為小型企業、微型企業、個體經營者及中低收入階層提供持續性的金融服務的過程，也即監管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業、個人客戶、三農客戶）的發展戰略、管理模式、營銷策略、流程優化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業交流廣泛，對三十余家銀行的小微業務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。

經過多年的小微業務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，

擅長講授小微金融發展戰略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。

核心課程：

小微金融發展戰略：

《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》

《大數據背景下小微金融商業可持續發展》

信貸業務營銷：

《商業銀行小微金融營銷策略與戰術》

《小微金融渠道搭建與創新營銷策略》

《公司、小企業業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業務批量開發與產品設計》

風險管理：

《商業銀行小微金融風險體系構建與適時改革》

《商業銀行個人信貸業務風險識別與防控》

《小微信貸業務風險管控與流程審計》

《信貸業務法律風險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業銀行貸后管理與風險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風險控制》

小微信貸技術：

《商業銀行主流小微信貸技術發展趨勢》

《小微貸款分析技術實踐與流程創新》

《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

授課記錄：

銀行內訓：

國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發佛山分行、浦發太原分行、農行無錫分行（線上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發寧波分行、工行安陽分行。

郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。

農商行及農信社：遼寧省聯社、內蒙古自治區聯社（3期）、甘肅省聯社（4期）、吉林省聯社、安徽省聯社（4期）、江蘇省聯社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長、客戶經理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區兩家農信社、貴陽農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長沙農商行某區支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。

高校及其他機構：人民大學商學院、中央財經大學、上海財經大學、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業協會、河南省銀行業協會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監局、濮陽銀行業協會、博興金融辦等。

銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。

對公客戶營銷全流程輔導

解決對公客戶經理不能長期脫崗培訓的痛點，專業定制對公客戶經理營銷全流程實戰沙盤。

全景還原對公客戶營銷全流程，把握對公客戶營銷關鍵環節，深度探討以貸展公業務交叉營銷問題。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，營銷實戰沙盤，引領客戶深度挖掘發展先鋒。

為行方打造過硬的對公客戶經理團隊……

在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下，國內商業銀行紛紛推動戰略轉型，將企業客戶深度挖掘作為重點戰略選擇。

然而，對公客戶營銷的難度不只是單一的營銷方式問題，或坐等客戶上門，而是通過對本行客戶需求了解和挖掘，制定定制性的營銷方案，其中涉及到對授信企業客戶的信息收集，客戶信息的分析，客戶資源的整合等，包括對客戶經理自身能力的分析、團隊做戰所涉及的分工和人員組成等，我們將通過選取行方以授信客戶為典型案例實踐式教學，有效提升貴行客戶經理營銷的專業性。并通過輔導后50（授信客戶數量）+案例的線上輔導和營銷跟蹤，固化輔導項目成果。

ü針對客戶經理進行50+N（50個全流程輔導案例，N個指導案例）本地典型案例實踐式全流程輔導；

ü本地幾大行業典型案例流程輔導，形成可參照的對公客戶分析模板；

ü挖掘優質客戶需求，延伸客戶金融服務，提高客戶粘度，提升本行收益。

項目形式

實踐式輔導+實時復盤+案例復制+線上跟蹤

項目對象

對公客戶經理及相關管理人員

信貸沙盤建模與流程

1、本次沙盤為實戰推演，總參與人數為30人左右

2、由本行與老師選50個樣板案例，并分為A、B、C三個類別

3、現場輔導階段由老師與每個組學員共同設計客戶服務方案，并指導客戶談判過程

4、本次沙盤緊扣行內的實際情況，全部運用行內實戰案例，老師將運用案例實戰推演。

項目實施流程和內容

一、項目啟動前準備

（一）領導訪談（本項由項目經理、分行對公條線總經理安排）

分別訪談分行行長（30分鐘）、分管營銷副行長（60分鐘）、分管風險副行長或風險總監（60分鐘）、對公營銷條線總經理（90分鐘），確定項目目標及實施側重點。

（二）成立項目領導小組（本項由分行對公條線總經理向分行領導匯報確定）

建議組成人員包括：分行行長、分管對公業務副行長、分管風險副行長或風險總監、對公條線負責人、本項目經理、儀老師等。

（三）填制調研表格（本項分行對公條線總經理負責督導）

填制《對公客戶分類及業務情況表》、《客戶營銷目標及KEY表》，見附表。

（四）確定對公營銷活動獎勵實施方案（建議獎勵方案見附件1）

（五）根據對公客戶分布劃分營銷團隊（團隊劃分規則見附件2）

（六）確定啟動會具體時間及議程

（七）確定啟動會會場布置及相關物料準備事宜

二、啟動會

    啟動會具體議程另行制定，建議包括以下環節：

    （一）行長與營銷團隊簽訂軍令狀

    （二）營銷團隊宣誓

三、對公營銷方法培訓

    上午9：00-12：00；下午14：00-17：00

四、分團隊營銷目標及A類客戶營銷方案討論

    （一）內容包括：

1.目標客戶與客戶訴求分析；

2.目標客戶營銷方案；

3.目標客戶KEY影響人及本行KEY對接人；

4.接洽方式及時間；

5.客戶拜訪禮品選擇（禮品采購規則見附件3）。

（二）參加人員：團隊全體人員，若團隊目標客戶本行KEY接洽人為行領導，需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關行領導。

（三）每個團隊討論時間約1.5-2個小時（A類重點客戶5-6小時）。

（四）討論內容將以通報形式抄送行領導及分行對公條線負責人，需擬訂重點客戶營銷方案的，團隊需按時完成。

五、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤

    包括營銷方案設計、營銷對接相關事項安排均通過工作群進行實時溝通。

六、營銷實踐演練（本次針對A類客戶）

    （一）演練前需確定事項

     1.邀約確定時間、參加人（客戶方關鍵人不一定參加，但應就洽談事項完成意向溝通）、洽談地點（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點、參加人及禮品選擇。

     3.團隊會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進行場景演練。

4.準備拜訪時的相應物料，包括宣傳折頁、業務流程相應簽字材料等。

    （二）演練進行

    1.根據對方參加人數，確定我方參加人員，一般不超過4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務方案對客戶的利益點、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關流程簽字材料簽字確認（努力實現）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營銷準備的范疇內，現場進行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復盤

    1.當日營銷演練結束后，需進行復盤，總結經驗及存在的問題，明確接下來相應工作內容及時間節點。

    2.每日復盤及相關確定工作內容、責任人、時間節點等以通報形式抄送行長、分管行長。

七、客戶營銷跟蹤與指標落實

    跟蹤、督導修改營銷方案、客戶資料準備、營銷成果落地等。

第二階段項目執行具體安排

一、總結與啟動會

（一）參加人：項目領導小組成員

（二）會議內容：對第一階段項目執行情況進行總結，并對第二階段項目實施進行展望及確定相關支持措施。

二、分團隊營銷進度及B類客戶營銷方案討論

    （一）內容包括：

1.目標客戶與客戶訴求分析；

2.目標客戶營銷方案；

3.目標客戶KEY影響人及本行KEY對接人；

4.接洽方式及時間；

5.客戶拜訪禮品選擇。

（二）參加人員：團隊全體人員，若團隊目標客戶本行KEY接洽人為行領導，需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關行領導。

（三）每個團隊討論時間約1.5-2個小時。

（四）討論內容將以通報形式抄送行領導及分行對公條線負責人，需擬訂重點客戶營銷方案的，團隊需按時完成。

三、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤

    包括營銷方案設計、營銷對接相關事項安排均通過工作群進行實時溝通。

四、營銷實踐演練（本次針對B類客戶）

    （一）演練前需確定事項

     1.邀約確定時間、參加人（客戶方關鍵人不一定參加，但應就洽談事項完成意向溝通）、洽談地點（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點、參加人及禮品選擇。

     3.團隊會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進行場景演練。

4.準備拜訪時的相應物料，包括宣傳折頁、業務流程相應簽字材料等。

    （二）演練進行

    1.根據對方參加人數，確定我方參加人員，一般不超過4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務方案對客戶的利益點、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關流程簽字材料簽字確認（努力實現）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營銷準備的范疇內，現場進行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復盤

    1.當日營銷演練結束后，需進行復盤，總結經驗及存在的問題，明確接下來相應工作內容及時間節點。

    2.每日復盤及相關確定工作內容、責任人、時間節點等以通報形式抄送行長、分管行長。

五、客戶營銷跟蹤與指標落實

    跟蹤、督導修改營銷方案、客戶資料準備、營銷成果落地等。

第三階段項目執行具體安排

一、總結與啟動會

（一）參加人：項目領導小組成員

（二）會議內容：對第二階段項目執行情況進行總結，并對第三階段項目實施進行展望及確定相關支持措施。

二、分團隊營銷進度及C類客戶營銷方案討論

    （一）內容包括：

1.目標客戶與客戶訴求分析；

2.目標客戶營銷方案；

3.目標客戶KEY影響人及本行KEY對接人；

4.接洽方式及時間；

5.客戶拜訪禮品選擇。

（二）參加人員：團隊全體人員，若團隊目標客戶本行KEY接洽人為行領導，需另行指定KEY實施人并將具體實施計劃報至相關行領導。

（三）每個團隊討論時間約1.5-2個小時。

（四）討論內容將以通報形式抄送行領導及分行對公條線負責人，需擬訂重點客戶營銷方案的，團隊需按時完成。

三、團隊營銷方案涉及事項線上跟蹤

    包括營銷方案設計、營銷對接相關事項安排均通過工作群進行實時溝通。

四、營銷實踐演練（本次針對C類客戶）

    （一）演練前需確定事項

     1.邀約確定時間、參加人（客戶方關鍵人不一定參加，但應就洽談事項完成意向溝通）、洽談地點（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點、參加人及禮品選擇。

     3.團隊會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進行場景演練。

4.準備拜訪時的相應物料，包括宣傳折頁、業務流程相應簽字材料等。

    （二）演練進行

    1.根據對方參加人數，確定我方參加人員，一般不超過4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務方案對客戶的利益點、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關流程簽字材料簽字確認（努力實現）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營銷準備的范疇內，現場進行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復盤

    1.當日營銷演練結束后，需進行復盤，總結經驗及存在的問題，明確接下來相應工作內容及時間節點。

    2.每日復盤及相關確定工作內容、責任人、時間節點等以通報形式抄送行長、分管行長。

五、客戶營銷跟蹤與指標落實

    跟蹤、督導修改營銷方案、客戶資料準備、營銷成果落地等。

六、項目總結大會

     應包含下列內容：

1.  宣布各項營銷成果；

2.  對相應客戶經理、團隊獎勵；

優秀案例展示。