優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理狼性巔峰執(zhí)行力團隊訓(xùn)練營

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場中酒店產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，同樣，銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴重，因此，造成酒店產(chǎn)品銷售非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒有充分認識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

沒有詳細進行市場分析和規(guī)劃。

沒有找到業(yè)務(wù)人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收獲：

1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口

3、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負責(zé)的工作態(tài)度！

4、加強團隊合作，建立與客戶溝通的意識，

5、讓員工學(xué)會感恩與責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

6、通過“網(wǎng)格化”精準營銷掌握市場精耕之道

7、通過PDCA循環(huán)來制定工作目標并統(tǒng)籌改善工作的流程的管控。

8、建立問題解決系統(tǒng)，問題一定要解決在自己這。

9、讓營銷人員懂得銷售額是鏡中之花，利潤才是樹上之果。

10、通過每一個費用數(shù)據(jù)倒推出營銷動作的正確與否。

11、管理中管人其實是在管心。

三、課程大綱：

第一章、 如何打造狼性執(zhí)行力團隊

一、平臺，頭狼生命的支撐點

  1、企業(yè)只是狼群平臺的搭建者

2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識

7、自我激勵

三、狼性銷售團隊如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團隊？什么是團隊協(xié)作？

1、團隊構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、傳統(tǒng)意義的團隊為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？

5、團隊協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業(yè)績就要縮水65%

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章：頭狼在市場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、市場管理——“網(wǎng)格化”精準營銷模型

?1、劃區(qū)域

?2、定客群

?3、確范圍

?4、找資源

?5、定方案

?6、去引導(dǎo)

二、目標管理——目標與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)

1、什么是目標

2、我們業(yè)績目標為什么總是完成不了？

3、目標如何設(shè)定？

4、如何制定實施計劃？

5、如何進行計劃調(diào)整與固化行動？

三、問題管理——找到問題才能解決問題

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。

4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠都是解決在我們自己的身上

四、運用DISC性格模型是識別客戶的最好工具

l D、C屬性客戶的特點識別及溝通策略

深入溝通、精心建議、循序善誘、適度管里、自主解決

l S屬性客戶的特點識別及溝通策略

引起興趣、緊扣問題、激發(fā)欲望、替他選擇、全程監(jiān)督

五、創(chuàng)新營銷——創(chuàng)新人生才是精彩的人生

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。

第三章：頭狼應(yīng)當(dāng)掌握的銷售技巧

一、銷售溝通中，聽、問、說基本功

（一）、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

（二）、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；                        

（三）、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

二、挖掘客戶潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

（三）、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

三、大客戶實戰(zhàn)營銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對象：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

六、授課時間: 2天（6-7小時/天）