新客戶開發與服務創新策略

第一單元

銷售的基礎建設

1、 銷售人員基本知識與素養

★ 重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、禮儀、技能---建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2． 優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

3． 實現卓越銷售的關鍵

★ 銷售需要技巧嗎？

★ 打開客戶心扉的銷售思路

★ 客戶為什么向我們購買？

★ 給客戶一個購買的理由

n 通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。

n 充分了解在銷售過程中的各種基礎準備工作（包括：心態、觀念、知識、行為……）

n 講授法

n 小組討論法

n 成果展示

第二單元

卓有成效的客戶接近技巧：

★ 能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

★ 實現有效接觸的幾個方法

★ AIDE的運用

★  客戶接近的準備

★ 客戶接近的幾個關鍵時刻

★ 有效的客戶接近的實戰演練

n 熟練掌握客戶接近的關鍵思想、方法與技巧

n 能夠有效的將學到的接近方法有效的運用到實際工作中

n 講授法

n 個案研討法

n 小組練習及成果展示

n 角色演練

第三單元

打開消費者心扉的銷售技巧

1、 不同類型性格人的特點與溝通

★ 權威型的特點以及溝通策略

★ 分析型的特點以及溝通策略

★ 親切型的特點以及溝通策略

★ 表現型的特點以及溝通策略

2、 談判的四大法寶：

★ 權勢

★ 時間

★ 信息

★ 善于運用幽默

3、 高效溝通的技巧

★ 溝通的四大秘訣

★ 高效溝通的七個C

★ 有效溝通的方法

★ 高效溝通的步驟

4、 銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開放式詢問

★ 封閉師詢問

★ 傾聽技巧

5、 產品介紹與呈現

★ AIDE的具體運用

★ FABE法則運用

★ 制造客戶的體驗空間

6、 異議處理技巧

★ 正確對待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

★ 價格異議處理技巧

7、 有效締結

★ 有效締結的幾種方法

★ 把握有效締結的關鍵時刻

n 掌握與不同人的相處特點與技巧

n 熟練掌握銷售溝通與談判的相關技巧

n 能夠有有效的挖掘客戶的需求

n 有針對性的推出產品優勢，是客戶能夠更好的接受產品的優點，實現產品銷售與宣傳的目的

n 通過實戰演練掌握有效解決客戶異議的能力與方法

n 講授法

n 個案研討法

n 小組討論及成果展示

n 角色演練