海外客戶開發與維護

【課程目標】

外貿營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

? 掌握國際市場營銷所需要的必備知識,

? 提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

? 掌握客戶開發的工具；

? 系統地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

? 分層分類地制定有針對性的客戶政策;

? 系統地提升市場開發的方法與技巧；

【課程對象】

外貿總監、市場區域經理、銷售經理、海外市場分析人員

【課程時間】

2天(12課時)。

【課程大綱】

第一節  海外客戶特征分析

【本節要點】

識別客戶的特征，是增進客企關系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質量的客戶服務，源自對客戶特征的了解。

1. 如何化解出口商的傳統被動局面？

2. 美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式

3. 日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式

4. 中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式

5. 澳新在國際采購中有何特點及應對方式

6. 東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式

7. 非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式

8. 海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

9. 客戶差異的原因分析

10. 在國際市場開發中，適合的溝通策略有哪些？

第二節  海外客戶層級與客戶關注

【本節要點】

與客戶的溝通過程中，被動應對客戶要求始終是中國外貿企業的一大困惑。我們如何在溝通中發現客戶的真實需求，以此為出發點，發揮主觀能動性？本節將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優質訂單服務。

1. 誰是優秀的潛在客戶？如何界定？

2. 客戶的分類模式

3. 采購商在什么時候對價格不敏感

4. 采購商在什么情況下關注價格

5. 海外大客戶購買決策分析

6. 不同層級的客戶有不同的關注點，我們應怎樣應對他們的關注點？

7. 均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？

第三節  客戶雙向叛逃及應對策略

【本節要點】

為什么客戶相信別的企業，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘對手的客戶時，有沒方法讓客戶傾向于我們？

1. 客戶叛逃原因有哪些？

2. 客戶叛逃有無征兆？

3. 避免我司客戶叛逃的策略有哪些？

4. 客戶叛逃后該如何應對？

5. 對于競爭對手的客戶，我們如何挖掘？

6. 試訂單怎樣煉出來的？

7. 如何從共享客戶，走向獨享客戶？

第四節  海外客戶談判策略和有效溝通技巧

【本節要點】

怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿營銷談判與溝通。

1. 海外客戶溝通洽談的關注點與我們一致么？

2. 有無策略可以吸引客戶的關注點，提升競爭力？

3. 涉外溝通談判注意事項

4. 海外客戶的開發與管理

5. 確定海外客戶的跟進策略

6. 如何解決價格分歧

7. 國際談判八大籌碼及運用

? 籌碼一、權勢籌碼：如何運用權勢籌碼施展壓力

? 籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶

? 籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手

? 籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面

? 籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境

? 籌碼六、專業籌碼：如何運用專業籌碼抬升地位

? 籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉不利

? 籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局

8. 國際談判策略制定

? 尋找共同點

?  內/外部因素影響

?  角色策略

?   時間策略

?   議題策略

?  報價/ 催款策略

?   權力策略

?  讓步策略

?   地點策略

第五節  參展策略

【本節要點】

展會是每個涉外營銷的企業必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發海外客戶？

1. 您做好參展定位了么

2. 優秀的展廳布局與設計

3. 您準備好參展所需的材料了么

4. 參展樣品方面有無特殊安排

5. 交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排

6. 展會中客戶的角色有無不同

7. 展會互動有無區別

8. 展會后期催單與跟進需要哪些關鍵點