健康保險(xiǎn)銷售技巧

n【授課方式】

l理論講授＋案例分析

l小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享l

實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對(duì)話

課程大綱：

第一部分　通用銷售技巧

一、打造極致的自己　

1. 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2. 做天使不做乞丐

二、保險(xiǎn)銷售基本功

1. 說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)、引、心、贊

2. 銷售異議處理

表示理解

澄清確認(rèn)

解釋說(shuō)明

3. 3套工具

慣性原理

假定成交

二擇一

第二部分　切入健康險(xiǎn)銷售邏輯

一、引導(dǎo)切入健康險(xiǎn)

1. 人車價(jià)值比

2. 引導(dǎo)意外險(xiǎn)

3. 引導(dǎo)健康險(xiǎn)

4. 四大引導(dǎo)話術(shù)

5. 邏輯訓(xùn)練

二、銷售邏輯

1. 9條銷售邏輯

2. 銷售流程

五指銷售法

一份保障 三個(gè)賬戶

T字表格

人生財(cái)富圖

第三部分：客戶維護(hù)

一、我們的核心職責(zé)

1、獲得好感

2、建立信任

3、頻次頻率

4、任務(wù)路徑

二、抓心客戶九宮格

三、朋友圈營(yíng)銷

1、四統(tǒng)一

2、該做與該不做

第四部分：訓(xùn)練鑄造結(jié)果

一、FABE（模壓訓(xùn)練）

1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

2、突出核心、展示亮點(diǎn)

3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明

5、專業(yè)易懂、貼近生活

二、SPIN銷售法

1、需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

2、背景問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題

4、 暗示問(wèn)題

5、效益問(wèn)題

三、話術(shù)研討訓(xùn)練