客戶關系管理

課程背景

在經濟全球化和全球信息化的浪潮中，現代企業日益緊密地與整個社會的經濟活動“鏈條”聯結在一起。大數據時代，企業管理已突破企業的界限，出現了更精確的客戶關系管理，向企業外部延伸，并使之成為擴展了的企業管理的重要內容。

客戶關系管理的重要性是不言而喻的，從傳統理念上看，客戶是企業的“衣食父母”；從現代理念上看，客戶是企業的“利益相關者”。企業用自己的產品、服務以至整個業務活動，幫助客戶在生產中或消費中取得更多的“剩余”，同時為自己贏得利潤，達到企業價值增值的目的。

課程目標

1. 了解客戶關系管理的理論知識

2. 掌握實用有效的客戶關系管理方法

3. 了解如何對客戶進行分類并管理

4. 對于客戶的流失應該怎樣挽留

課程對象

銷售人員

課程時間

2天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分   客戶關系管理概論

n 客戶的價值

1、利潤源泉

2、聚客效應

3、信息價值

4、口碑價值

5、對付競爭的利器

n 客戶關系管理的意義與內容

1、客戶關系的定義

2、 企業管理客戶關系的意義

1） 能降低企業維系老客戶和開發新客戶的成本

2） 能降低企業與客戶的交易成本

3） 能給企業帶來源源不斷的利潤

4） 能促進增量購買和交叉購買

5） 能提高客戶的滿意度與忠誠度

6） 能整合企業對客戶服務的各種資源

第二部分   客戶關系管理的戰略框架

n 利用工具，保證對客戶定期關注

1、客戶分級

1） 為什么要對客戶分級

不同的客戶帶來的價值不同

企業必須根據客戶的不同價值分配不同的資源

不同價值的客戶有不同的需求，企業應該分別滿足

客戶分級是有效進行客戶溝通、實現客戶滿意的前提

2）如何分級——分級的指標

關鍵客戶

普通客戶

小客戶

未合作客戶

3）如何管理各級客戶

關鍵客戶的管理

普通客戶的管理

小客戶的管理

未合作客戶的管理

案例分析

2、客戶檔案

1）客戶關系管理與客戶檔案的關系

2）客戶檔案的具體內容

案例分析

n 團隊協作，加強客戶情感帳戶建設

1、公司層面

2、 銷售人員層面

3、如何針對客戶關鍵決策人建立情感關系

n 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統

1、認識客戶投訴

思考討論：

客戶是……？什么是客戶投訴？

你覺得客戶投訴對企業有什么意義？

1）客戶投訴的定義

2）客戶投訴的產品原因及分類

案例分析

3）客戶投訴對企業的好處

拼圖游戲: 優質客戶服務意味著

4）投訴的四個階段

5）投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

處理投訴時的情緒控制

6）正確處理客戶投訴的原則

案例分析

2、有效處理投訴的步驟和方法

難纏客戶的談判策略

3、客戶投訴處理的實戰練習（設計相關案例安排學員現場演練）

4、預防系統，主動收集客戶聲音，加強客戶對話

5、加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決

n 客戶的流失與挽回

1、客戶流失的原因

2、如何看待客戶的流失

3、認真對待已經流失的客戶

4、流失客戶的挽回技巧

（全文完）