全景案例——銀行零售業務的創新與操作方法

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

? 何為有效的培訓

2 學員語言

2 客戶視角

2 邏輯分析

2 場景復制

第一篇：零售業務的數字化創新

? 案例分析：東莞某四大行新任個貸經理，9個月完成200筆新增規模超過2億的線上化數字化操作

2 用線上APP鏈接到新增真實客群

2 如何線上劍客客戶群體的信任感

2 如何將公域流量轉化為私域流量

2 批量化數字化的客戶標簽建立

2 有效的營銷觸達分層客戶

2 分析：如何轉化我們的客戶流量并成為營收業績

第二篇：零售業務的平臺化創新

? 有效達成與第三方平臺的合作獲客-成功與失敗案例呈現與結果分析

? 案例分析：某縣域支行，客戶經理如何3個月時間完成88家加油站、202家零售店、355輛政府餐車公司的一體化結算合作，實現累計新增存款6800萬。

2 第三方合作的平臺如何在哪里？

2 如何有效走入客戶的經營？

2 如何尋找零售業務的裂變點？

2 分析：如何有效的復制該模式的營銷策略？

第三篇:零售業務的場景化創新

? 哪些是真正銀行可切入的金融場景?

? 案例分析：南寧分行零基礎，3個月，通過場景化營銷，針對物業公司實現3.2億存款新增，同期達到周邊商戶收單率全行第一。

2 產品之外，如何分析客戶的剛性非金融需求

2 線上場景化的凝練-如何走入客戶的生活與經營場景

2 客戶端如何做好線上與線下的體驗

2 零售業務的裂變點-6700萬、3.2億到24.7億的累計

2 分析：我行如何借鑒與考慮復制該場景化營銷思維。

第四篇：零售業務的營銷模式創新

? 零售業務的批量化運作是未來營銷方向

? 案例分析：廣州分行來聚財業務如何打通場內場外實現出租車客群的批量化操作？陜西分行如何通過勞動組合優化實現批量化來聚財操作？

2 定位我們可以有效影響的客群

2 打通場內場外的三個必要條件

2 后端操作與前端營銷的勞動組合

2 案例分析：我行如何簡介與思考轉化該營銷模式的創新

第五篇：重操作能力輕營銷技巧的業務模式

? 如何有效批量獲客

? 如何多角度APPS式的營銷觸達

? 客戶的維護與業務的跟進

? 客戶轉介紹的能力提升

? 案例復盤：9個月，1個客戶經理，實現客戶新增200戶，貸款新增2.2億的營銷策略與工具復盤

? 如何有效批量獲客

2 分析國有行與股份行產品服務的各自優勢

2 網點存量

2 第三方渠道

2 沙龍與大堂

2 設計與演練：短信、電話與微信同步觸達的話術與文字

2 案例分析：傳奇客戶經理（多年總行排名前10）線上獲客養客的策略與方法

? 圍繞白名單的客群精選

2 如何用樣本工作法定義高需求客群行業

2 如何填補白名單中的法人與手機號碼的缺失

2 如何建立和優化勞動組合

2 案例復盤：一家三線城市只有7個人的網點，如何超越省會城市20人的大支行業績？

? 多維度觸達客戶的策略

2 電話的觸達策略

1. 針對個金存量的電話

2. 針對白名單的電話

3. 話術設計與現場演練

2 案例復盤：繁忙的網點，柜員大堂和普惠專員的勞動組合優化與分配機制的聯動，產生3倍業績的提升。

2 微信的客戶觸達

1. 客戶經理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內容發布的三個原則

3. 如何發布產品服務信息更能觸動客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個策略

5. 如何觸發小窗口的業務會談

6. 設計與演練：朋友圈的文字設計

2 案例復盤；如何迅速維護海量客戶，圈，群與小窗口的批量維護策略，宜昌建行是如何處理的。

? 客戶群體的跟進與維護方法

2 群體客情的維護

1. 客戶KYC信息產生維護策略

2. 微信如何迅速加強好感度

2 業務層面的維護與跟進

1. 還款提醒服務

2. 新增業務提示

? 客戶的轉介能力提升

2 沙盤案例：招商模式-建立強轉介模式的客群選擇與中臺內容的預先設立

2 客戶轉介意愿提升的前提

1. 貸款審批前后的體驗

2. 客戶經理個人好感度

2 設計與演練

1. 話術:當面與電話如何提出客戶轉介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何觸達

第六篇：現場答疑與課程總結