全員普惠客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著眾多問(wèn)題，在各大銀行加大對(duì)公業(yè)務(wù)的關(guān)注度及投入的同時(shí)，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然不盡人意。隨著國(guó)有行的渠道不斷下沉，中小型商業(yè)銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現(xiàn)象的出現(xiàn)，中國(guó)傳統(tǒng)銀行面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著眾多的問(wèn)題。外部問(wèn)題與內(nèi)部問(wèn)題反映在客戶(hù)感知上，就是銀行普惠金融業(yè)務(wù)“服務(wù)不到位，產(chǎn)品不對(duì)口、人員不專(zhuān)業(yè)”，造成客戶(hù)的不良感知。本課程旨在全面提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)崗位

課程收益：

● 銀行“普惠客戶(hù)接觸”關(guān)鍵技巧

● 銀行“普惠客戶(hù)需求挖掘”關(guān)鍵技巧

● 銀行普惠金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

● 銀行普惠客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六藝

● ”政銀企“普惠金融活動(dòng)策劃四要素

● 鄉(xiāng)村振興下客戶(hù)拓展技能

課程大綱

第一講：為什么要做普惠業(yè)務(wù)

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用

1. 國(guó)家為什么要做普惠業(yè)務(wù)

2. 國(guó)家周期及政策方向的調(diào)整

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興、建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國(guó)銀行雙戶(hù)雙基

第二講：普惠客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

第三講：為什么要做普惠—國(guó)家周期及工業(yè)革命周期帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、四種周期

政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期

2、三種杠桿

財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿

    3、碳達(dá)峰與碳中和行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

第四講：銀行“普惠客戶(hù)接觸”關(guān)鍵技巧

只有找到合格的客戶(hù)，并且快速鎖定對(duì)方，客戶(hù)經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的關(guān)系定位

2、客戶(hù)分層、分類(lèi)及業(yè)務(wù)重點(diǎn)

3、客戶(hù)邀約的技巧方法

4、客戶(hù)鎖定的技巧

案例：某國(guó)有行通過(guò)存量企業(yè)生產(chǎn)客戶(hù)資源，打通客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶(hù)30名。

第五講：銀行“普惠客戶(hù)需求挖掘”關(guān)鍵技巧

基于中國(guó)的國(guó)情，客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能

1、客戶(hù)角色分類(lèi)

2、決策者與執(zhí)行者的信息收集

3、信賴(lài)度—如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理

4、親和力—如何讓客戶(hù)喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶(hù)的法寶

案例：某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷(xiāo)，成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶(hù)資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資源。

第五講：銀行普惠客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六藝

當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新

1、禮—客戶(hù)拜訪禮儀

針對(duì)普惠客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化分類(lèi)，基于不同的拜訪場(chǎng)景，挖掘流程中的禮儀細(xì)節(jié)

2、樂(lè)—客戶(hù)需求場(chǎng)景

矩陣式識(shí)別普惠客戶(hù)需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)

3、射—營(yíng)銷(xiāo)技能技巧

矩陣式識(shí)別普惠客戶(hù)需求場(chǎng)景的全集，針對(duì)不同的場(chǎng)景進(jìn)行流程化營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)

4、御—綜合金融方案

立足普惠客戶(hù)市場(chǎng)宏觀分析及未來(lái)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，定制個(gè)性化綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案

5、書(shū)—普惠客戶(hù)談資

關(guān)注影響普惠客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心影響因素，從宏觀經(jīng)濟(jì)分析，細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等方面為客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理賦能

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

以我行金融服務(wù)產(chǎn)品為依托，以客戶(hù)個(gè)人、經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)促進(jìn)全量資產(chǎn)提升

案例：給客戶(hù)賦能，站在客戶(hù)角度為客戶(hù)解決問(wèn)題。某股份制銀行，通過(guò)為藥店連鎖企業(yè)客戶(hù)賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)10位以上。

第六講：客戶(hù)抗拒化解

沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用

1、客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

3、接觸客戶(hù)抗拒的方法與技巧

第七講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開(kāi)發(fā)客戶(hù)上下游金融鏈

當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結(jié)客戶(hù)的原則

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)上下游金融鏈的維護(hù)技巧

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹與客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

4、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

5、打造個(gè)人品牌讓客戶(hù)源源不斷的形成自我吸引力

第九講：”政銀企“及鄉(xiāng)村振興下鄉(xiāng)村金融普惠金融業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶(hù)客戶(hù)的一般共性需求

2、商戶(hù)客戶(hù)的拜訪流程

3、商戶(hù)客戶(hù)的溝通技巧

4、商戶(hù)客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（三）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析

2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧

（四）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營(yíng)銷(xiāo)

4、機(jī)關(guān)客戶(hù)推薦實(shí)施技巧

將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際“問(wèn)題”，現(xiàn)場(chǎng)解答！