| 主講老師： | 趙燕 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-21 14:50 |
課程背景：
近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累。客戶對自身財富的管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，高凈值客戶對信托、家族信托和保險金信托等產(chǎn)品開始了解并逐步接受。 針對貴賓客戶的需求，如何來跟身定制信托產(chǎn)品，豐富資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，特設(shè)計此課程幫助銀行員工提高信托營銷技巧，提升分支行業(yè)績。
課程收益：
1. 了解新資管政策下信托產(chǎn)品營銷的注意事項
2. 了解信托產(chǎn)品特色和結(jié)構(gòu)特征精準(zhǔn)營銷
3. 針對貴賓客戶需求分析進(jìn)行信托產(chǎn)品配置
課程對象：私行顧問、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及營銷主管等
授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等
課程大綱\要點(diǎn)：
一、 資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響
1. 資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
2. 銀行轉(zhuǎn)型信托競爭更加激烈
3. 行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展
4. 高凈值客戶高標(biāo)準(zhǔn)財富管理
5. 房產(chǎn)政策推動信托產(chǎn)品創(chuàng)新
二、 信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢
1. 信托產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（F）
2. 信托產(chǎn)品特色（A）
3. 信托產(chǎn)品優(yōu)勢（B）
4. 信托案例分享（E）
三、 高凈值客戶渠道精準(zhǔn)定位信托營銷
1. 高凈值客戶渠道開拓
1) 地方企業(yè)商會合作
2) 優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會合作
3) 特色開發(fā)園區(qū)合作
4) 海外移民機(jī)構(gòu)合作
5) 海外置業(yè)機(jī)構(gòu)合作
6) 海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作
7) 優(yōu)質(zhì)保險渠道合作
8) 信托存量客戶開發(fā)
2. 信托客戶需求深度挖掘
1) 信托客戶需求深度挖掘
? 事實(shí)的認(rèn)同（比如教育的規(guī)劃）
? 情感的認(rèn)同（希望更好的學(xué)校）
? 產(chǎn)品的認(rèn)同（提早準(zhǔn)備好資金）
2) 客戶資金梳理需求挖掘
? 銀行資金
? 信托資金
? 保險資金
? 實(shí)業(yè)投資
? 房產(chǎn)投資
? 其他資金
3) 客戶保險梳理
? 以往保單梳理
? 保險標(biāo)的梳理
? 保險種類梳理
? 保單貸款梳理
? 保險賠付梳理
4) 戶風(fēng)險分析特征精準(zhǔn)畫像
? 私營企業(yè)主
? 國有企業(yè)高管
? 上市公司高管
? 二代接班人
? 全職太太
? 自由職業(yè)者（高級律師合伙人等）
? 其他高凈值客戶
5) 挖掘需求學(xué)會提問(40項客戶粘合度測試)
? 開放性問題的魔力（4H+1W）
? 封閉式問題促成交（Yes & No）
6) 專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品三部曲
? 圖表法（資產(chǎn)配置分析）
? 趨勢法（過往業(yè)績分析）
? 故事法（其他客戶案例）
? 打比方（產(chǎn)品口語化）
7) 有效處理客戶異議（3F）
? Feel我理解／我明白
? Felt之前也有客戶遇到類似問題
? Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
? 加一個轉(zhuǎn)移話題的提問（提問結(jié)尾）
8) 爭取完美轉(zhuǎn)介紹
? 老客戶滿意并認(rèn)同
? 鎖定轉(zhuǎn)介客戶范圍
? 由老客戶引薦認(rèn)識
? 保護(hù)新老客戶隱私
? 定期維護(hù)新老客戶
四、 用心服務(wù)超越客戶期望
1. 全面打造個人IP品牌影響力
1) 個人品牌的建立
2) 個人品牌的呈現(xiàn)
3) 常用的流量平臺
2. 全面打造個人圈層和非金融資源
1) 個人愛好培養(yǎng)
2) 個人圈層打造
3) 影響力的中心
4) 圈層資源對接
5) 非金融服務(wù)對接（教育、醫(yī)療、法律、稅務(wù)、品質(zhì)生活等）
五、 信托產(chǎn)品真實(shí)場景案例情景演練
1. 企業(yè)家客戶案例
2. 自由職業(yè)者案例
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