基于深挖客戶需求的商務談判技巧

課程背景：

有著21年的銀行工作經驗，12年對公營銷和談判經驗的黃老師綜合         

600多家銀行培訓發現，客戶經理在商務談判中普遍存在這樣困惑和難點：

1. 害怕得罪客戶，不敢提合理的要求？

2. 前期準備不充分，導致談判時亂了陣腳？

3. 很容易被對方掌控節奏，事后覺得吃虧了，自己太好說話了？

4. 面對強勢對手步步緊逼，談判時處處落下風？

5. 明知對手故做姿態，卻沒有有效的破解方法？

6. 求成心切，喪失原本可爭取到的很多有利條件？

課程收益：

1. 產出一套商務談判標準化流程。從準備開局階段到如何磋商達成協議，如何識破對方的心理戰伎倆，如何引用合理的談判策略，占據談判中有利的地形，達成自己的目標。

2. 掌握談判對手的性格分析，熟悉不同的應對方式

3. 結合自己客戶的實際情況產出談判方案書

4. 用學員實戰案例，進行情景模擬演練+PK賽

課程對象：客戶經理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

一、 什么是商務談判

1. （案例分析：客戶經理小張哪種行為更符合談判的定義？）

2. 談判成功的標準

3. 談判的基本原則

1) 雙贏

2) 求同存異

3) 誠信合作

4) 擴大總體利益量

4. 商務談判的步驟

1) 準備階段

2) 開局階段

3) 提案階段

4) 磋商階段

5) 達成協議

? （案例分析：與小企業主融資價格談判思路）

二、 常見商務談判類型和談判態勢分析

1. 常見商務談判類型

1) 按客戶對銀行的重要度劃分

? （案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護我行利益？）

2) 從談判的4種具體內容上劃分

3) 按談判參與的不同主體劃分

? 雙方利益主體和多方利益主體的談判

2. 談判總體態勢分析的4個因素

3. 客戶的利益點分析

? （案例分析：如何設定三種不同談判目標？）

4. 深挖需求溝通的道法術器

1) 從報表中挖需求

2) 從溝通中挖需求

? （案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）

3) 現場溝通能力測試

? 四種談判性格分析

5. 深挖客戶隱性需求的spin話術

1) 成交始于需求

2) 引導客戶需求的動力

? (案例分析：面對客戶對他行略有不滿，如何從競爭對手中搶單)

3) 深挖需求的SPIN 技術四步法

? （案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

? （小組場景演練：根據自己銀行的產品進行深挖客戶需求的營銷）

三、 客戶經理與客戶談判的步驟

1. 確定談判目標

1) （工具：目標設定工作清單）

2. 組建談判小組

2) 原則和要求

3. 確定談判方案內容

（工具：談判方案工作檢查對照表）

? （案例分析：談判前收集民營企業資料，如何判斷的思路）

4. 選擇合適談判時機

? （案例分析：XX銀行和XX石材集團貸款定價和產品全覆蓋談判方案）

四、 商務談判常用技巧

1. 開局技巧

1) 如何提議和報盤?

2) （角色場景演練：如何開局？）

2. 談判中溝通和交流技巧

? （案例分析：從子公司貸款到集團全面合作的談判技巧）

3. 讓步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步驟

6. 避免商務談判中十大錯誤

? （小組討論加演練：根據自己的公司情況進行談判方案的設計和演練）

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