高效經銷商拜訪，落實日常管理

本課程已服務過：統一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業...

? 課程背景：業務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業務人員整天在市場上圍著經銷商轉的成效，也是團隊執行力的體現。

? 培訓目標：學習拜訪經銷商的實用方法，落實經銷商日常管理；

? 培訓對象：廠家經銷商管理團隊

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：完整版12小時，精簡版6小時

? 課程提綱：

引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？

第一步：拜訪準備

1. 規律聯系，定期拜訪

2. 優秀業務人員的職業心態（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故

3. 確定拜訪的目的和計劃

4. 準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸

1. 和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現影響情緒），再向積極面引導

2. 如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎？

思考：如何克服經銷商的“不關心”？

3. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1. 探尋需求才會有更多機會

1) 案例：水果攤的銷售達人

2) 討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2. 探尋顧客需求

1) 積累你對經銷商的認識（經驗）

2) 需求探尋技能——望、聞、問、切

3. SPIN提問銷售法激發客戶的需求

1) 看現象思問題

2) 與客戶共情產生不安

3) 尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現

1. 把事情說清楚：結構化、圖表化

2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

3. 換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

4. 創造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1) 討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關懷、現場會議…）

2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理

1. 工具：業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制

2. 本節更多內容，參王同老師另一門課程《銷售溝通與談判技能強化》

第六步：獲取承諾

1. 承諾就是目標，給他好印象

2. 過程管控、節點推進

第七步：客戶關系的維護

1. 提升你在經銷商那的“影響力”

2. 提供必要的售后服務

3. 締造專業客情，開展關系營銷

4. 防止大客戶叛離的十種武器

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；