客戶開發與客戶關系管理能力提升路徑

培訓方式

講授、小組討論

考核方式

行動計劃

培訓課時

6H

最佳人數

40

開發日期

2021年10月

一、課程簡介

在客戶開發與客戶管理的路上，唯一的目標與核心就是：客戶，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從客戶性格、動機上深挖癢痛，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶為核心，流程化、個性化的展開“流暢”的溝通情境，并且，用正確的客戶關系管理方法，支撐和保障你的銷售動作展開，才有可能實現需求的準確把握，方案價值的有效傳遞！如果說戰略的成功，是你企業成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術，就決定這你銷售戰術的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開溝通，是一切管理的核心，最終，讓成單自然發生！

二、培訓目標

任務目標：  

課程全維度的將溝通實戰技巧分解為九核心個模塊，做為課程教學的理論明線，用真實的案例教學引導方法做為課程引導暗線，隨著階段性的小組討論、分享的展開，學員通過案例分享和角色扮演，能夠全維度的構建以客戶為中心的溝通能力全維度能力的認知，同時，課程將關鍵的溝通能力培養進行技術工具的賦能，讓學員能快速的掌握可以實踐的關鍵動作和標準流程并結合不同的應用情境，給予學員人際心理對客戶關系管理結果影響的解決策略，有原理、有方法、有工具。

課程目標：

–     認知“客戶”是管理情境的核心和重點

–     識別客戶需求、性格、動機的溝通關鍵因素

–     掌握客戶關系開發過程中銷售技巧的核心能力

–     準確運用標準化、流程化方法強化客戶關系維護中的溝通技術

–     固化客戶談判的標準要求和正確動作

三、參考資料

–   羅伯特·西奧迪尼.影響力【M】.北京:北方聯合出版傳媒,2009.

–   杰克·特勞特.定位【M】.北京:機械工業出版社,2002.

–   菲利普·科特勒. 水平營銷【M】.北京: 中信出版社,2005.

–   科林·斯坦利.銷售就是要玩轉情商【M】.武漢:武漢出版社,2015.

–     薩利姆·伊斯梅爾. 高效能的大客戶經理【M】.北京:中國經濟出版社,2009.

四、設施要求

?  教室：80－120平方米   

?  桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌

?  設備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設備

?  小獎品：專業書籍，6-8本，需要紅絲帶捆扎《如何讓客戶秒下單》或