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可復制的銷售力-超級銷售話術訓練營 ——銷售游擊隊到正規軍速成班

主講老師: 吳鵬德 吳鵬德

主講師資:吳鵬德

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程以企業銷售崗為主題,結合銷售崗位各自摸索、各自為戰的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場景為節點,抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個擊破,并輸出可落地工具與實戰話術。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
更新時間: 2022-11-16 13:58

課程背景:

哪些職業是需要專業訓練才可上崗?

醫生、教師、飛行員、科學家……;

這是多數人容易想到的答案!而極少人想到:一名銷售員亦需要經過專業訓練!當未經過專業訓練的銷售面對紛爭繁雜的市場,如同未訓練的士兵面對敵人的炮火,死傷無數卻難有成果!極大浪費公司資源、挫傷自我信心,同時錯失公司及個人本應有的效益!因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊,變成訓練有素的銷售正規軍,銷售團隊的體系化訓練必不可少。

課程以企業銷售崗為主題,結合銷售崗位各自摸索、各自為戰的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場景為節點,抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個擊破,并輸出可落地工具與實戰話術。

 

課程收益:

● 了解銷售瓶頸的內因,梳理銷售閉環流程,了解銷售小白到高手的體系化通道;

● 梳理銷售閉環中,關系建立、商機挖掘、價值傳遞、議價成交每個環節MOT關鍵對話場景,通宵機理,形成話術并完成內化。

 

課程特色:

● 貫穿銷售流程關鍵對話節點,以80%高頻對話場景為節點組織銷售話術;

● 結合當代客情博弈特點,以銷售無痕跡、客戶低排斥的方向為話術靈魂,提高落地性;

● 遵循理解銷售機理-明確銷售方法-掌握銷售話術-反復實踐反饋的流程;完成銷售崗位內容萃取到輸出的過程,全面提升銷售崗的即戰能力。

 

課程時間:3天,6小時/天,合計18課時,可2天2夜;(2天課堂培訓+1天成果萃取)

課程對象:銷售崗、基層銷售管理者

課程方式:課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程大綱

第一講:銷售話術訓練-從游擊隊到正規軍

一、傳統銷售,80%技巧都無效

1. 銷售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商機挖掘三大傷:不知道、不愿說、不實說!

3. 方案價值傳遞,客戶僅為做比選!

二、從游擊隊到正規軍-銷售話術訓練四步流程

思考:從小白到合格,到優秀,再到卓越,哪些是可以訓練的?

思考:你會相信別人給的銷售話術嗎?

1. 道:通曉銷售機理

2. 法:明確銷售方法

3. 術:組織銷售話術

4. 練:反復實踐反饋

 

第二講:客情篇-從一見鐘情到生死之交

一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法

情景分析:三種極易被掃地出門的拜訪!

1. 自我介紹-經緯雙線定位法

2. 切入利益-價值說明引興趣

3. 巧妙推進-導向下一步動作

落地工具:經緯定位法實戰工具

話術萃取:加完客戶微信,如何破冰印象深刻

話術萃取:電話營銷開場白,如何開場避免被掛機?

話術萃取:商務拜訪,如何開場推進交流

話術萃取:直銷陌拜,如何開場避免被掃地出門?

二、客情遞進-將客戶發展為關系同盟

話術萃取:開啟對話前,用事先約定,降低客戶排斥心理

話術萃取:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感

話術萃取:引導下一步動作,提高客戶意向度

話術萃取:用坦誠接近真相,鼓勵客戶提出問題

話術萃取:類比試探-讓客戶認可你的專業度

話術萃取:客戶提反對意見,如何使用反向成交法

話術萃取:客戶表示肯定,讓客戶帶著你成交

 

第三講:商機篇-客戶深度訴求理解

核心工具:“ALR聽力三角模型”

案例分享:不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen:理解客戶深層訴求

視頻鑒賞:曹操殺許褚,為何只有荀彧能勸說?

1. 傾聽工具:“點-面-點”工具解讀

話術萃取:客戶提出我方缺點/競品優點的傾聽與轉化方式

二、提問-Ask:探尋摸底接近真相

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發式探尋

3. 封閉引導式探尋

情景演練:客戶:“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞,如何用探尋摸底逼近真相?

三、反饋-reflect:三種反饋確認訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉述式

3. 意義形塑式

話術萃取:客戶交流結束,同義轉述+導向行動

話術萃取:客戶異議與抱怨,意義形塑方法

四、痛的拼圖:“五個問題深度診斷”

1. 具體問題:能否舉個例子?

2. 時間問題:問題存在多久?

3. 行動問題:曾做哪些措施?

4. 影響問題:行動執行效果?

5. 態度問題:是否必須解決?

話術萃取:痛的拼圖-深化痛點

 

第四講:攻防篇-買賣博弈的攻守策略

一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘

1. 建立標準原則:觀點VS事實

2. 獨特性優勢標準建立

3. 同質化產品標準建立

話術萃取:同質化中的差異化標準建立方法

二、弱勢市場巧攻堅-兩條路徑暗度陳倉

1. 縱向挖機理-補充標準

2. 橫向搜信息-重塑標準

話術萃取:結合企業產品,情景演練重塑標準

 

第五講:價值篇-讓產品富有沖擊力的介紹方法

思考:方案講解,不應該是宣傳單頁!

一、價值邏輯:“三點三線”

1. 價值傳遞三個點:主體-產品-客戶

2. 價值傳遞三條線:內容-需求-關系

案例分享:同質化配置,差異化介紹的沖擊力

二、制造沖擊力的“四個說明”

1. 數字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結果說明

話術萃取:結合企業產品,方案講解“四個說明”沖擊化展示

第六講:糾紛篇-客情分歧與沖突化解

一、刨根究底-客情分歧根源認知

1. 客情起源的六大推理階梯

案例分享:某軟件公司客戶投訴根源

2. 激發客訴的四條高壓線

3. 客戶投訴處理三原則

二、創建安全對話氛圍四句話設計

1. 誠懇道歉

2. 共同目標

3. 對比說明

4. 問題外化

話術萃取:客情糾紛,創建安全對話范圍。

三、處理事件-降低期望與共贏方案

概念解析:事實與評論

1. 降低期望的三個方法

案例分享:航班延誤激烈投訴-尊重知情權的策略

2. 提供支持-共建方案的兩個方法

落地實操:建立共贏方案對話模板

 
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